#6. 영업직무란?
문과 취준생들이 가장 많이 지원하는 직무 TOP 2를 들자면 단연 영업과 마케팅일 것입니다.
하지만 자소서에 항상 등장하는 직무 관련 질문에서 항상 막막함을 느끼는 이유는 직무에 대해 깊게 이해하기 어렵기 때문입니다.
이는 지극히 당연한 이유입니다.
일을 해봤어야 무엇을 어떻게 하는지 이해하죠.. 하지만 대부분의 취준생들이 업무 경험이 없습니다. 취준생때의 저도 마찬가지였구요.
그래서 이번 글은 제가 경험해 본 영업마케팅 직무 중에서 영업 직무에 대해 자세하게 설명드리려 합니다.
시작할게요.
1. 영업 직무란 무엇인가?
2. 영업 직무의 실무
3. 영업 직무에 필요한 역량
영업 직무란 무엇인가?
흔히 영업을 떠올리면 이러한 단어들이 생각납니다.
보험영업, 제약영업, 자동차 영업, 해외영업, B2C영업, B2B영업 등...
정말 많은 영업 관련 직무들이 있고, 우리는 그것들이 어떤 차이가 있는 지를 모릅니다.
그래서 막연히 항상 문전박대당하고, 술을 많이 마시며, 실적 압박에 쪼여 스트레스로 하루하루를 버텨내는 모습을 떠올리곤 하지요.
이는 사실일 수도 있고, 사실이 아닐 수도 있습니다. 다만 영업이라는 일이 기업을 존속시키는 가장 핵심적이고 중요한 일임에도 그 인식은 좋은 편이 아니어서 편향적인 생각에 빠질 수도 있습니다. 이에 저는 조금 더 객관적으로 영업에 대해 알려드리려 합니다.
영업의 개념
영업 (sales)는 영어로 보면 무언가를 판매하는 일입니다. 주로 고객과 가장 가까운 곳에서 그들에게 재화와 서비스
를 공급하고, 대가를 수령하죠.
B2B 영업과 B2C 영업
B2B 영업은 'Business to Business'로써 조직이나 기업체 등 조직구매자를 대상으로 하는 영업입니다.
ex) A소재회사가 B건설사에 건설자재를 납품하는 경우
A통신사가 B회사로 하여금 IoT 솔루션을 구매 및 활용하게 하는 경우
A제조사가 B유통사에게 상품을 납품하고, B유통사는 그 상품을 매장에 진열하여 고객에게 판매하는 경우
A제조사가 B소셜커머스(쿠X, X몬 등)에 상품을 납품하고, B소셜커머스가 고객에게 판매하는 경우
위와 같이 기업 대 기업으로 거래가 이루어지는 형태가 B2B 영업입니다.
B2C 영업은 'Business to Consumer'로써 기업의 재화 및 서비스가 소비자에게 직접 전달되는 형태입니다.
ex) A제조사가 A사 홈페이지나 B온라인 쇼핑 플랫폼(네X버, 인x파크 등) 을 통해 직접 소비자에게 판매하는 경우
A보험사가 자사 영업소를 통해 직접 보험을 판매하는 것
이처럼 전자상거래를 비롯하여 기업 대 소비자로 거래가 이루어지는 형태가 B2C 영업입니다.
그렇다면 또 다른 축인 영업과 영업관리에 대해 알아보겠습니다.
영업과 영업관리
영업은 추가적인 거래처/고객을 찾아다니고 확대하는 일로 이해하시면 되고,
영업관리는 기존에 있는 거래처/고객에서 안정적으로 매출이 일어날 수 있도록 하는 일입니다.
제약영업과 자동차 영업, 그리고 보험FC의 경우에는 진정한 의미의 영업이라고 볼 수 있습니다. 발로 뛰지 않으면 거래가 줄어들거나 정체되어 실적 향상이 어려운 케이스지요.
그런데 예를들어 이마트에 우유를 납품하는 식품회사의 영업팀에서 일한다고 한다면, 이마트라는 거래처는 정해져 있고 그 거래처의 매출이 잘 나오도록, 즉 이마트가 식품회사로부터 우유를 더 많이 구매할 수 있게 끔 하는 것이 주
된 업무입니다. 이는 영업관리에 가깝다고 볼 수 있는거죠.
영업과 비즈니스 모델
B2B와 B2C방식, 그리고 영업과 영업관리는 비즈니스마다 딱 정해진 것이 아니라 다양한 형태로 혼재되어 있습니다. 예컨대 S전자 가전사업부의 영업이라고 한다면, 가전제품을 제조하여 많이 판매하는 것이 바로 기업의 수익과 직결됩니다. 이 때, 어떤 팀에서는 하이마트에 상품을 납품하고 (B2B, 영업관리), 어떤 팀은 S전자 디지털프라자 매장 및 온라인몰을 통해 직접 고객에게 상품을 판매하기도 합니다 (B2C, 영업관리/영업). 또다른 팀은 새로 입주하는 아파트 단지의 빌트인 가전을 자사 제품으로 넣게끔 영업하는 팀도 있습니다 (B2B, 영업)
영업은 회사의 비즈니스 모델에 따라 달라집니다.
당연한 말일 수밖에 없는 것이, 비즈니스 모델은 곧 수익을 어떻게 내느냐의 문제인데, 그 수익을 고객으로부터 받아내오는 직무가 영업이기 때문입니다.
예를 들어 보험회사라면, 회사는 고객들이 보험상품에 가입하여 매 월 납부하는 보험료를 모아 운용하며 수익을 창출하고 고객들이 보험처리를 할 일이 있을 때 보험금을 지급한 후 남은 돈을 순수익으로 가집니다. 이것이 보험회사의 간략한 비즈니스 모델인데요, 여기서 보험가입자 수를 늘려 회사의 이익을 창출하는 직무가 영업직인 것입니다.
더 구체적으로는 전국에 보험 사업소가 있고, 실제로 고객을 대면하여 권유 및 가입절차를 진행하는 보험FC분들이 있습니다. 이들은 모두 개인사업자로, 실적에 따라 보상을 가져가죠. 그리고 대졸공채 기준 보험사 영업직무로 합격하게 된다면 각지의 영업소에서 그 지역 관할의 보험FC분들을 지원하고 실적을 관리하는 역할을 하게 될 것입니다.
말하자면 B2C 영업관리인 셈입니다.
많은 분들의 선망의 대상인 해외영업은 주로 B2B 영업관리라고 보시면 됩니다. 자사의 상품을 해외로 수출할 경우, 그것은 직접 해외의 고객들에게 전달되는 경우는 많지 않습니다. (물론 온라인몰은 직접 배송입니다) 현지에서 유통망을 가진 벤더에게 납품을 하고, 그들이 도매점/소매점으로 상품을 공급하여 결국 소비자들이 구매하는 형태가 되기 때문입니다. 그래서 해외영업의 매출은 상품을 벤더에게 판매할 때 일어나고, 그들과의 소통을 통해 매입이 많이 되고, 현지 소비자에게 매력적으로 전달될 수 있도록 관리 하는 것이 주된 역할이죠.
영업 직무의 실무
그렇다면 영업직은 어떤 일을 할까요?
모든 영업 형태를 전부 다를 수는 없지만, 전반적으로 아래와 같은 업무를 진행합니다.
1. 상품 숙지 : 회사가 제공하는 상품과 서비스에 대해 이해도가 높아야 합니다. 특히 제약영업의 경우 이미 약에 대해 꿰고있는 의사들을 대상으로 영업을 하기 때문에 많은 공부가 필요하고, 꼭 제약이 아니더라도 모든 산업에서 상품에 대한 이해도는 마케터뿐 아니라 영업에서도 가장 높아야 합니다. 그래야 상품의 가치를 제대로 알고 고객을 설득할 수 있으니까요.
2. 고객 분석 : 고객을 명확히 아는 것은 정말 중요합니다. 특히 영업 분류에 따라 고객이 다릅니다. 일차적으로 B2C라면 상품의 주 타겟 고객군이 될 것이고, B2B라면 기업의 담당자가 될 것입니다. B2C에서 영업의 역할은 마케터와 유사합니다. 불특정 다수의 고객군이 있을 때, 그들의 세그먼트를 나눠 타겟에 맞게 상품을 노출하고 어필해야 하기 때문입니다. B2B에서 영업의 역할은 그 기업의 이슈와 방향을 잘 파악하고, 담당자와의 관계를 잘 맺어나가 서로 윈윈하는 관계를 만들어가는 것입니다.
3. 프로모션 전략 수립 : 영업은 술이다, 끈기다 등등 전설처럼 떠도는 이야기가 많지만 현대 시장에서 머리 싸움입니다. 고객에게 더 와닿는 프로모션을 기획하고 제안하여 상대로 하여금 기꺼이 우리 매출을 올려주도록 만드는 것이 중요합니다. 물론 투입 대비 산출에 대해서도 잘 따져봐야 할 것이고 누구를 대상으로 어떻게 프로모션을 진행할 것인지 구체적으로 수립해야 합니다.
4. 실행 : 더 중요한 것은 3번의 과정을 거쳐 수립된 전략이 실제로 실행될 수 있도록 추진하고 점검하는 일입니다. 직접 수행해야 하는 일이라면 그냥 본인이 하면 되니까 큰 문제가 없지만, 영업관리의 입장이라면 실제로 고객접점에서 영업활동을 하는 사람들로 하여금 전략을 이해시키고 잘 실행되도록 관리하는 것이 필요합니다.
5. 수금 및 채권관리 : B2C의 경우 고객이 결제를 하면 그 대가로 상품을 지급합니다. 하지만 B2B 거래에서는 보통 물건을 먼저 납품하고 채권이 발생합니다. 영업 인수인계의 시작과 끝은 채권이라고 할 정도로, 거래처로부터 지금까지 받은 돈, 앞으로 받을 돈에 대한 관리는 필수적입니다.
영업 직무의 일상
영업(관리) 직무로 들어가게 되면 일반적으로 거래처를 할당받습니다. 예컨대 식품회사인 농X 할인점 영업팀으로 발령받았다면 일정 구역 내에 위치하는 할인점 점포를 배정받고, 점포별로 매출 목표가 할당됩니다. 여기서 매출은 농X에서 할인점에 공급할 때 발생합니다. 어찌됬든 손님들은 마트에 가서 농X 라면 등을 구매할테니 기본적으로 할인점은 점포별로 부족한 수량을 더 주문할 것이고, 할당받은 점포에 대한 매출은 점점 채워질 것입니다. 하지만 그정도로는 높은 목표를 달성할 수 없습니다. 하루에 점포 방문 계획을 세워 방문한 후 매장 MD를 만나 농x 제품을 더 판매할 수있는 프로모션을 제안합니다. 또한 점포에 있는 판매사원들의 VOC를 듣기도 하며 매출을 높일 방법을 고민합니다. 점포 방문이 끝나면 사무실로 돌아와 필요한 페이퍼워크 등을 하곤 합니다.
영업 직무의 장단점
장점 : 매출이 잘 될 경우 인센티브를 많이 받을 수 있다. 외근이 잦아 사무실에 가만히 앉아 있는 것을 싫어할 경우 선호된다. 업무의 처음과 끝이 모두 사람이기 때문에, 사람을 만나 이야기를 나누는 것을 좋아한다면 재미있게 해낼 수 있다. 업무 시간을 비교적 자율적으로 사용 가능하다. 사람을 설득하고 원하는 것을 얻어내는 과정에서 성취감을 얻을 수 있다. 항상 내외부 변수가 많이 발생하기 때문에 다이나믹하고 지루할 틈이 없다. 이직도 모두 인간관계에서 비롯되기 때문에, 외부 관계자들을 많이 대하는 영업직의 경우 이직이 용이하다. 새로운 사업을 시작할 때, 수익창출의 핵심인 영업이라는 직무를 겪어보았기 때문에 성공하기 용이하다.
단점 : 매출이 안 될 경우 마감 스트레스가 크다. 일과에서 항상 변수가 많고, 특히 저녁이나 주말에도 업무 관련된사람들과의 만남은 곧 술로 이어지는 경우가 많기 때문에 워크&라이프 밸런스를 항상 보장할 수는 없다. 업무로 사람을 만나는 것은 친구를 만나는 것과 다르기 때문에 스트레스를 많이 받을 수 있다. 보통 을의 입장인 경우가 많아 대접을 잘 못 받는 경우가 있을 수 있어 자존심에 스크래치가 날 수도 있다. 고생에 비해 다른 부서에서 보는 시선은 그리 곱지 않다. (일례로 역량과 스펙이 떨어져서 어쩔 수 없이 영업으로 가게 되었다고 폄하받는 경우도 없지 않다)
영업 직무 수행에 필요한 역량
영업 직무에 필요한 역량들에 대해 알아보겠습니다.
일반적으로 영업 직무는 신입 선발에 있어 전문지식을 요하지 않는 경우가 많습니다. (증권, 보험 등 금융업 제외)
그 이유는 업무수행에 있어 지식보다는 사람 그 자체가 어느 직무보다도 중요하기 때문입니다.
제가 영업직무에 필요한 역량을 열거해드리는 것은, 향후 자소서 작성에 활용하시라는 뜻입니다. 정확히 영업 직무를 위해서 경험을 쌓은 취준생분들이 있을 수도 있겠지만 없는 분들이 훨씬 많으리라 생각합니다. 그럴 경우 아래와 같은 사례를 끌고와서 영업직무에 어필한다면 도움이 될 것입니다.
참고로 번호가 중요성을 뜻하는 것은 아닙니다.
1. 적극성과 추진성 : 계획하고 있는 일이 될까 안될까 고민하면 답이 안 나오지만, 실제로 실행을 해 보면 결과를 얻을 수 있습니다. 그것이 좋은 쪽이든 나쁜 쪽이든 손해볼 것은 없습니다. 좋은 결과가 나오면 그것으로 족하고, 혹여나 일이 잘 안 된다면 왜 그런지 이유를 파악해서 수정한 후 다시 시도해볼 수 있기 때문입니다.
2. 대인관계 : 기본적으로 사람을 만나고 이아기를 나누는 것에 대해 열려있어야 합니다. 스몰 토크나 대화 주제를 찾는 능력은 차후에 익힐 수도 있지만, 마음 자체가 닫혀 있다면 영업직무를 수행함에 있어 걸림돌이 될 수 있습니다.
대인관계에 대해서는 비단 그것만 있는 것은 아닙니다. 'Weak ties' 이론이 있습니다. 약한 유대감을 가진 관계가 사회생활에서 실질적으로 내게 더 이익을 준다는 것입니다. 이처럼 주변 사람들의 자산을 활용해 나의 일을 잘 해낼 수 있는 능력도 대인관계에 포함됩니다.
3. 스트레스 내성 : 영업은 때에 따라 압박을 받을 경우가 있습니다. 매출 압박 때문도 있지만, 다양한 사람들과의 관계 속에서 스트레스를 받더라도 내색하지 않고 계속 관계를 이어가야 하는 경우가 많기 때문입니다. 회복탄력성이 높을수록 좌절하지 않고 지속적으로 도전하게 되고 결과적으로 성공을 쟁취할 가능성이 높아집니다.
4. 세심함 : 영업이라고 해서 마냥 투박하고 우악스럽지는 않습니다. 한 때 여성 리더십이 화두였죠. 강력한 카리스마와 실행력을 바탕으로 구성원들을 끌고 가는 남성적 리더십과 반대로 구성원들에 대한 관심과 포용력을 바탕으로 그들이 성과를 낼 수 있도록 다독여주는 개념인데요, 영업에서도 상당히 중요합니다.
거래처 담당자의 세세한 신상을 기억한다거나, 명절이나 생일이 되면 잊지 않고 챙겨주는 것도 모두 성공적인 영업 직무 수행을 위한 밑거름입니다.
5. 전략적 사고 : 영업은 더욱 고도화되고 있고, 몸으로 때우는 영업 대신에 상대가 원하는 것을 얻도록 도와주는 지능적인 영업이 더욱 중요해지고 있습니다. 나아가 트렌드 파악을 통한 인사이트 있는 상품/프로모션/서비스 제안을 할 수록 좋은 실적이 나오겠죠. 영업은 전략적으로 접근해야 합니다.
6. 꾸준함, 성실함 : 사회초년생들에게 무엇보다 필수적인 덕목(?)입니다. 내가 아무리 잘났더라도 수 년~수십 년간 현업이 종사해온 선배들의 업력을 단숨에 뛰어넘을 수는 없습니다. 업무를 대함에 있어서 한결같이 꾸준하고 성실하게 한다면 선배들도 마음을 열고 영업비밀(?)을 맘껏 공개해줄 수도 있습니다.
뿐만 아니라 거래처 담당자들도 신입이 오면(갑이든 을이든) 길들이기를 시전합니다. 하지만 한결같이 좋은 모습을 보여주면 그들도 노력에 걸맞는 인정과 대우를 해 줄 것입니다.
7. 비즈니스 감각(손익,득실 계산) : 어떠한 거래나 행위로부터 이해득실을 잘 따지는 것은 비록 부정적으로 들릴 수는 있으나 사업의 기본입니다. 특히 회사라는 백을 업고 영업을 진행하기 때문에, 어떤 비용을 치르더라도 내 실적만 내면 된다는 식으로 생각하는 사람들도 있습니다. 그런 사람들에게 흔히 하는 말이 "너희 사업이면 그렇게 하겠어?" 인데요, 어떠한 결정을 하든 손과 익을 잘 따져야 좋은 성과를 낼 수 있습니다.
지금까지 영업 직무에 대해 가능한 구체적으로 적어 보았는데요, 아무래도 영업이라는 직무가 워낙 다양하다 보니 조금 모호해진 부분도 있고 다루지 못한 부분도 있을 것 같습니다.
혹시 정정할 부분이 있다면 말씀해 주시고, 각종 질문도 환영하겠습니다.
감사합니다.
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