중딩은 모르는 마케팅이야기 - 시장기회의 발견... 시장의 이해?
1. 시장이란 무엇인가?
우선 시장이라는 말의 개념에 대해서 이야기 해 보자, 시장은 마케팅에서 말하는 시장은 일반적으로 물건을 사고 파는 장소를 이야기 하지 않는다. 즉 마케팅에서 보통 시장이라고 이야기 하면 소비자가 모여있는 개념적인 집단을 의미한다.
따라서 시장세분화라고 하면 물건을 사고파는 장소를 세분화 해서 나누는 것이 아니라 소비자를 공통적인 특징을 가지고 나누는 것이라고 생각하면 되고, 시장의 기회를 발견한다 라는 말 또한 소비자가 원하는 어떤 상품이나 서비스의 기회를 찾아 내는 것을 이야기 하는 것이라고 생각하면 될 것 이다.
그럼 시장의 기회를 발견하는 방법에는 어떤 것들이 있을가? 길을 가다가 우연하게 들을 수 도 있고, 고객이 불만을 가지고 전화를 하는 내용을 통해서도 들을 수 도 있고, 지금까지 수많은 조사와 소비자와의 교감을 통한 통찰력을 가지고도 기회를 찾아 낼 수 있다.
물론, 어떤 경우에는 이러한 통찰력이 너무 뛰어나서(예를 들어 스티브 잡스 형님 수준?) 소비자에게 물어보지 않고서도 소비자가 어떤것을 원할 것인지를 정확하게 콕콕 찍어 내는 능력있는 분들이 계시기도 하지만 일반적인 범인의 수준에서는 어려운 일일 수 밖에 없다.
따라서, 우리가 정의하는 시장(예를 들어 소비자시장)의 특징을 알아내기 위해서 사용하는 다양한 일반적인 사람들을 위한 방법들이 존재하고 있다. 통찰력이 좀 부족하더라도 이런 방법을 통해서 시장의 기회를 찾아내고자 할 때 사용하는 방법들이라고 생각하면 된다.
참, 중간에 그냥 넘어온 부분이 있어서 다시한번 정리해 보기로 하자, 시장은 소비자시장과 기업시장으로 크게 나뉘고 주로 소비자 시장을 대상으로 마케팅을 하지만 기업시장의 규모가 일반적인 소비자시장보다는 훨씬 크기 때문에 이에 대한 관심과 연구가 늘어가고 있는 상황이기는 하다.
예를 들어 산업재 시장에서의 브랜드전략등에 대한 연구들이 활발하게 이루어 지는 점 등을 볼 수 있다.
그럼 이제부터 시장의 기회를 찾아낼 수 있는 방법들에 대해서 간단하게 이야기 해 보도록 하자
2. 시장의 기회를 발견할 수 있는 방법은?
일반적으로 마케팅 담당자는 시장의 기회를 발견할 수 있는 몇 가지의 방법을 사용하는 데 가장 일반적인 방법으로는 1) 소비자조사 2) 고객클레임 3)고객참여 프로그램 4)응모전 5)경쟁사의 제품반응 6) 전시회참관 등을 통해서 알 수 있는 경우가 일반적이다.
1) 소비자조사
일반적인 소비자 조사의 구분
위에서 보는 바 대로 소비자르 이해하기 위해서 진행되는 조사를 통해 소비자의 Needs를 혹은 불만을 따라
서 기회를알아 볼 수 있게 된다.
아래에 있는 시트는 일반적으로 관찰조사라고 (어쩌면 조사기관의 지원 없이 진행할 수 있는 조사 방법중에
하나일 지도 모르는 방법들을 보여드린 것이니 잘 활용해 보시면 좋을 것 같습니다) 이야기 하는 것들을 넣
어 보았습니다.
2) 고객 클레임
좌측에 있는 표는 일반적인 회사에서 제품에 대한 고객의 클레임을 정리한 내용이다.
이와 같이 고객으로 부터 얻게 되는 클레임은 고객의 새로운 needs 혹은 시장의 기회를 얻을 수 있는 중요한 자산으로 활용될 수 있다.
왜냐하면 소비자가 클레임을 한다는 것은 엄청나게 큰 감정적인 소비를 하는 일이기 때문에 그에 대한 needs가 매우 크다고 생각할 수 있기 때문이다.
3) 고객참여 프로그램
위 사진은 영화관에서 고객들과의 간담회를 진행하는 장면이다 이와 같은 과정을 통해서 소비자의 의견과 불만
그리고 바램을 얻을 수 있고 이를 바탕으로 서비스의 개선 혹은 제품의 기획이 가능해 진다.
4) 응모전
이런 응모방법 외에도 다양한 아이디어의 응모를 통한 컨테스트 등을 통해서 아이디어을 얻을 수 있다.
5) 경쟁사의 제품 6)전시회 참가는 동시에 이루어질 수 도 있는 부분이다.
이 사진은 프랑스 SIAL전시회와 네덜란드 PLMA전시회에서 찍은 사진이다. 이러한 전시회에 가서 보면 많은 경쟁사의 제품과 전시회를 보러온 바이어들의 선호를 금방 이해할 수 있게 되는 효과를 얻을 수 있다.
시장의 기회를 얻을 수 있는 방법은 예상외로 가까운 곳에도 있을 수 있고 또 전문적으로 얻을 수 도 있다. 하지만 중요한 사실은, 그 것에 대한 관심을 가지고 있을 때에 소비자의 시장의 기회를 얻을 수 있다는 것이다.
언젠가 이야기 한적이 있는 것 같다. 레드오션과 블루오션의 차이 하지만 레드오션에도 언제나 기회가 존재하고 그 중에서 성공하는 기업과 브랜드는 존재한다. 아니 어쩌면 레드오션이 진정한 성공의 발판이 되는 격렬하게 끓고 있는 시장일 것이다.
이러한 레드오션에서 소비자의 시장의 기회를 발굴할 수 있는 전문가가 많이 나타날 수 있기를 바란다.
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