06_세상은 거대한 시장이다-A
마케팅 해부, 주목할 것은 +ing
주요 내용
[Marketing, 왜 +ing 인가]
- 시장은 끊임없이 변화ㆍ발전하고 있습니다.
- 시장 속 이해관계자의 균형이 이동하고 있습니다.(고객도 시장도 늘 변화합니다.)
이를 마케팅적 관점에서 살펴보면, 시장의 변화 모두가 마케팅입니다.
- 과거의 마케팅은 시장 운영(적응)원리에 가까웠습니다.
- 이제는 시장 속 각각 이해관계자의 생존 원리로 변화하였습니다.
- 위기와 기회는 늘 '시장'으로 부터 찾을 수 있습니다.
→ 마케팅은 유연한 비즈니스 시스템을 총칭하는 말입니다.
006_세상은 거대한 시장이다
각종 Communicate Portable Device로 시장의 한계는 점점 극복되어 가고 있다...
세상은 시장입니다. 상품과 서비스가 언제, 어디서, 어떻게든지 '교환'이 가능합니다. 왜? 서로가 서로에게 필요한 것을 제공해줄 수 있고, 그 제공하는 사이의 발생하는 다양한 가치들이 더 많은 교환을 일으키기 때문입니다. 결국, Connected World 라고 볼 수 있습니다. 눈에 보이든, 보이지 않든 시장 속에는 끊임없이 거래가 일어나고, 그 거래 속에 걸쳐져 있는 다양한 이해관계자들의 눈치 싸움이 때론 시장을 커지게도 하고, 반대로 시장을 주저 앉히기도 합니다. 다양한 가치들의 이동이 활발하게 일어나는 곳과 그렇지 않은 곳을 발견하는 것은 그렇게 어렵지 않습니다. 잘 살펴보면 알 수 있습니다. 시장의 연식 또는 구조에 따라 각자 다르기는 합니다.
이미 그렇게 복잡하게 사슬처럼 얽혀져 있는(흡사 뇌의 뉴런과 비슷한 구조) 것을 보면, 과연 어디서 부터 어디를 봐야 시장의 흐름을 읽을 수 있을지, 또는 내 비즈니스와 마케팅에 어떻게 활용할 수 있는지 도저히 가늠이 되지 않을 정도입니다. 그렇게 복잡한 시장에도 '돈을 버는 이'들은 무엇이 됐건, 시장의 흐름을 읽고 그에 적절하게 대처해서 얻은 결과라고 보이기도 합니다.(혹은 소가 뒷걸음질로....운칠기삼!!)
과연 시장을 어떻게 바라 봐야 할까요?
시장을 어떻게 봐야지만, 그 흐름을 읽고 대처 또는 리드할 수 있을까요? 저는 아래와 같이 묻고 싶습니다.
- 혹시 지금 속한 시장에 얼마나 계셨나요?
- 시장의 흐름을 읽기 위해 어떤 노력들을 하고 있나요?
- 참인지 거짓인지 확인은 해보셨나요?(현상과 원인을 구분하는 등)
- 혹시 세상이 시장으로 둘러쌓여 있다는 것에는 동의하시나요?
위 세 가지 질문에는 답을 드릴 수는 없지만, 마지막 질문은 제가 해결해드리도록 하겠습니다.
Meta Market 이란
마케팅의 또 다른 정의로 주로 차용하는 개념이 바로 '관계'입니다. 사람과 사람, 기업과 기업, 메인 서비스와 부가 서비스간의 여러가지 관계 등을 통해 시장은 생성되고, 발전되어갑니다. 다양한 관계 속에서 얽히고 섥혀 있어서 도저히 어디서 부터 시작이 되었는지 모를 정도로 다양한 상품과 서비스, 이해관계자가 뒤섞여 있는 곳을 우리는 '시장'이라고 합니다. 그리고 Meta Market은 그 상위 개념으로 세상의 모든 시장을 종합하여 한 카테고리의 상품이 거래되는 것이 아닌, 여러 이해관계자들의 다양한 거래가 발생하는 모든 현상 또는 지역을 통칭하는 말로서 이해하셔야 합니다. 해석하는 이에 따라 차이는 있지만, 시장에도 그렇게 상ㆍ하위의 수직적 구조가 갖추어져 있고, 거래 당사자들의 영향 뿐 아니라 시장과 시장의 영향도 존재한다는 사실을 잊지 말아야 합니다.
마케팅의 대상은 제한이 사라졌습니다.
재화 / 서비스 / 경험 / 사람 / 장소 / 재산 / 조직 / 정보 / 아이디어 / 환경 / 도시 등 그 어떤 것도 마케팅의 대상이 될 수 있습니다. 과거에 단순히 상품가치가 있는 것에만 '시장'이라고 불리워졌지만, 지금은 전혀 그렇지 않습니다. 모든 것이 '연결'될 수 있다는 것으로 부터 시장의 경계 또는 한계는 극복되었고, 기존 시장에서 새로운 시장이 계속해서 탄생하고 있으며 이제는 O2O와 IoT의 개념이 등장하며, 이를 가속화할 수 있는 사회, 문화 , 기술 환경이 조성되고 있습니다. 시장의 변화 속도가 그만큼 빨라졌다는 것을 의미하며, 그 변화의 흐름이나 내용에 민감하게 반응할 수 있어야만 주도하거나, 따라갈 수 있습니다.
Meta Market의 극심한 변화를 만약에 정치(Political), 경제(Economy), 사회문화(Social Culture), 기술(Technology)를 통해 파악하지 못하면, 또는 시장 속 이해관계성의 긴밀한 연결고리를 파악하지 못하면 언제든 시장에서 퇴출될 수 있습니다. 정리하면, 그곳이 어디든 '교환 가치'가 존재하는 곳은 온라인, 오프라인을 막론하고 '시장'이라고 불리울 수 있고, 이를 최근에는 Platform으로 인식 또는 진화하고 있다는 사실입니다.
다양한 시장 속 다양한 인간군상들
시장의 구성요소를 굳이 따지자면, 저는 '사람'이라고 말하고 싶습니다. 그 만큼 다양한 사람들이 자신이 만들거나 팔고 싶어하는 아이템을 들고 나와서 서로들 자신이 다른 사람들 보다 좋거나 뛰어나다고 성토하는 공간이기 때문입니다. 결국 사람이 있는 곳에는 늘 시장이 존재하고, 시장에서 다양한 교환과정을 통해 자신의 가치를 뽐내면서 각자의 존재감을 드러내고 있습니다.
시장을 알기 위해서는?!
시장에서 사람들이 무엇을 최고라고 칭하며 팔고 있는지 잘 살펴보면 알 수 있습니다. 과연 사람들이 무엇을 사고, 그들이 그것을 왜 사는지 정말 필요해서 그런 것인지, 필요하다면 어떤 이유 때문인지 등 사람이 가진 욕망에 입각하여 그들이 가진 독특한 성향, needs, wants에 주목해서 봐야 할 필요가 있습니다. 만약 그렇게 하지 않는다면, 내가 속한 시장에서 적응하지도, 살아남지 못할 수 있습니다. 결국 각각의 한 사람, 한 사람에 대한 이해가 시장을 이해하기 위한 기초가 되고, 어쩌면 마케터또는 이 시대를 살아가는 지식근로자에게 어쩌면 '행동 심리학' 또는 마케팅이라는 학문은 필수적인 학문일지도 모릅니다. 시장에 속해 있으면서 시장 또는 사람이 움직이는 부분에 대한 개인적인 통찰이 없이는 생존 자체가 불가능한 세상이 오고 있기 때문입니다.
사람을 알아야 시장을 알 수 있다.
Maslow hierarchy of needs가장 기본적으로 들고나오는 것이 바로 메슬로우의 욕구 이론입니다. 하위 욕구를 채워줘야만, 상위 욕구를 갈구한다는 인간의 욕망에 대한 기본적인 해석 이론입니다. 반대로 하위 욕구가 침해 또는 위협을 받으면 상위 욕구에는 큰 관심을 보이지 않는다는 것입니다. 그래서 보통 보험 또는 제약업계에서 커뮤니케이션 메시지로 "OOO, 아직도 안하셨어요?" 라는 톤앤매너를 주로 사용하는 것도 메슬로우의 이론에 입각하여 쓰는 방식입니다. 사람을 알아야 한다는 것이 바로 이런 부분입니다. 그들이 확실하게 알아차리도록 말할 수 있어야 합니다. 그래야만 고객은 반응합니다. 보다 강력한 영향을 줄 수 있어야만 알 수 있습니다.
내가 물건을 사면서도 "왜 사지?"라는 질문에 스스로 답하는 것은 쉽지 않습니다. 하지만, 마케터는 이런 부분에 스스로 답을 내릴 수 있어야 합니다. 꼭 정답일 필요는 없습니다. 명백한 논리와 감성을 통해 고객을 설득할 수 있어야 하고, 제대로 된 가치제공(Right Value Proposition)을 통해 고객의 지갑을 열 수 있어야 합니다. 결국 고객 또는 클라이언트, 나와 거래하는 상대방에 대한 명백한 가치 정의가 뒤따라야만 시장을 파악하는 노력을 하고 있다 말할 수 있습니다. 이를 더욱 확장하면 시장의 운영 원리에서 나만의 생존 공식 등을 추출하는데 아주 기초적인 부분이 될 수 있습니다. 이렇게 비즈니스 성장을 기대 할 수 있습니다.
고객이 누구인지도 모르고, 내가 속한 시장도 모르고 어떻게 비즈니스를 할 수 있을까요? 과연 그 흐름을 모른채 비즈니스를 하는데 과연 계속해서 승승장구 할 수 있을까요? 세상에 그런 비즈니스는 없습니다. 계속해서 생존해가는 비즈니스는 다 그만한 이유가 있고, 공통된 이유를 꼽자면 계속해서 '고객'을 창출했기 때문입니다. 고객의 양ㆍ질적 성장을 도모했고, 이를 통해 작지만 끊이지 않는 성장을 해왔던 것입니다. 주변을 둘러보시기 바랍니다. 딱 찝어 한가지 케이스를 말할 수 없지만, 수십년 동안 사랑받는 상품에는 그만한 이유가 있습니다.
시장 속 나비효과
시장도 마찬가지로 그 어떤 누군가로 연결되어 있습니다. 가장 예로 많이 드는 것이 바로 '원자재 가격' 입니다.
예를 들어, 중동에서 전쟁이 났다고 가정해보면, 가장 영향을 미치는 것이 바로 '원유 가격'입니다. 전쟁으로 원유 가격은 폭등할 수 있고, 폭등한 원유 가격은 어쩌면 단기적으로는 내가 타는 비행기 티켓 가격의 유류세, 자동차 기름값에 이어 장기적으로는 내가 입는 옷, 마시는 음료수에 까지 영향을 미칠 수도 있습니다.
원유 산업은 각종 장치ㆍ화학산업, 물류 및 유통산업과 연결되어 있어 서로간의 Push / Pull의 긴밀한 연결고리를 가져오고, 그 관계성을 통해 시장과 시장 사이의 크고 작은 영향력을 행사하고 있습니다. 당장 비행기 티켓의 유류세는 오를 수 있지만 만약 일시적이 아니라 장기적인 추세라고 한다면, 우리 생활 전반에 영향을 미쳐 전반적인 물가상승을 주도할 수도 있으며, 결국 우리 생활 또는 내가 몸담고 있는 시장에 장기적인 영향력을 행사할 수도 있습니다.
이는 단순히 원유산업만이 아닙니다. 우리가 원자재라고 불리우는 모든 것이 이에 해당하고, SOC(사회간접자본)에 직ㆍ간접적으로 연관된 산업의 경우에는 특히 그렇습니다.
소위 절대 망하지 않지만 다른 시장에 다양한 영향을 미치면서 서로간의 가치를 교환하면서 시장 자체가 살아움직이는 것입니다. 우리나라는 특히 철강과 전력시장이 더욱 그러합니다. 다음의 2차 기간산업인 건설과 교통에 직접적으로 영향을 주고 있고, 여기서 파생된 다양한 산업 속 기업이 계속해서 경쟁(긴장)관계를 통해 시장의 반자동적 정화작용에 기대어 시장이 운영되고 있습니다.
어쩌면 우리가 바라보는 지금의 시장은 수많은 기업과 산업이 일구어 놓은 결과물이라고 봐야 적합합니다.
MKT3GO 강의안 中나중에 다른 글에서 구체적으로 설명할 기회가 있지만, M.Porter의 이론에 의하여 서로간의 관계성에 주목해보면 쉽게 시장을 파악할 수 있습니다. 시장에는 공급자 / 잠재적 진입자 / 경쟁자 / 대체가능자 / 소비자가 늘 존재하고, 우리의 Meta Market 속에서 무수한 영향력을 주고 받고 있습니다. 그래서 세상은 시장으로 구성되어 있고, 시장 속 하나 혹은 둘 이상의 관계들이 모여 기존 시장을 대변하는 새로운 시장이 파생되기도 합니다.
이 글을 읽고 있는 여러분은 어떤 시장에 속해 있으십니까?
여러분이 속한 시장에 대해 얼마나 알고 계십니까?
그 시장을 알기 위해서 어떤 노력을 하고 계십니까?
다음 편에서는 보다 이론적 접근으로 시장을 볼 수 있도록 하겠습니다.
